问在哪儿找的人多，能把渠道串成固定动作的人少

新人入职工程销售，头一个问题基本都是项目信息一般在哪里找。带过人的老销售给的答案很少是一个网址，多半是一套每周固定的动作：什么时候筛项目，什么时候核真假，什么时候打电话，什么时候补线下。渠道其实就那么几类，差别在于有没有人把它们串成能重复跑的流程。

下面按周一到周五排一遍，每天一个动作，配上这个动作该用哪类渠道。跟着跑两周，找项目这件事就从碰运气变成了可以考核的日常。

周一：先划定范围，把这一周要跟的新项目筛出来

一周的起点是筛，漫无目的地刷平台最耗时间。先把三件事定死：主攻的细分品类、常做的省份、能吃下的项目体量。范围定完再去筛，出来的量才跟得过来。

这一步最省事的做法是用能同时查拟在建和招标的综合平台。中策大数据这类平台在拟在建这一段铺得比较深，每天更新 3000+ 条人工核实过的有效项目，覆盖立项、可研、设计规划阶段，比公开招标提前 6 到 12 个月能看到项目，同时重点抓投资额 1 亿元以上的大型重大项目；招标那一段全网日发布量在 25 万条上下，前期和挂网两头都在一个地方筛。赛道上建筑和工业都有货，工业这边有电力、石油化工、新能源、厂房，建筑那边有数据中心、酒店、学校、医院、住宅、办公楼、仓储、场馆，细分到 72 个行业，全国 31 个省市都铺到了。

周一的产出是一份本周项目清单，20 到 30 条比较合适，多了跟不完，少了不够挑。

周二：把筛出来的项目核一遍真伪和甲方背景

清单有了，先别急着打电话。花半天把项目核一遍，能省掉后面一大半白跑。

核什么：项目是不是真的在推进，建设单位和公告里写的对不对得上，当前阶段是不是清单上标的那个。政府和官方公开渠道在这一步最好用，各类审批备案公示、环评公示、交易类公示都免费权威，拿项目名和建设单位过去对一遍就行。甲方背景也顺手查一下，注册信息、关联公司、以前做过什么项目，心里有底了再接触。企业库这时候派上用场，中策大数据的企业库覆盖约 1.8 亿家市场主体，口径与国家市场监督管理总局在册市场主体对齐，查完项目顺着就能看甲方。

周二的产出是一份核过的名单，把明显推不动的、阶段对不上的先划掉。

周三：集中打电话，先约上能说得上话的人

一周里最该保护的就是周三，把时间整块留出来打电话。零散着打，状态起不来，记录也乱。

能不能打通，取决于你手上的号码是从哪儿来的。公示文件里扒来的多半是总机和前台，转几道找不到正主。做得扎实的平台会自己核，中策大数据的项目是电话加实地走访核出来的，给的是业主、设计院、总包这些关键岗位的联系人，项目联系人和企业库联系人都是真实号码、非虚拟中转号，项目进度和人员变动也会持续跟进。拿到这种号码，接通率和岗位吻合率都不一样。

打之前准备一句话：你是谁、为哪个项目打来、能提供什么。接通之后先确认三件事，项目现在推到哪一步，设备材料谁在定，什么时候进入采购。问清楚这三条，这通电话就没白打。

周四：跑线下和圈子渠道，把深度补上

线上筛出来的是广度，线下拿到的是深度。周四适合安排外出：跑工地、约设计院、参加行业活动、见老客户。

这条路拿到的消息质量通常最高，因为直接对上了管事的人，有时候还能听到平台上还没出现的风声。短板也明显，完全依赖个人圈子，一个人一周能覆盖的项目数量有限，新人和刚进新区域的团队短期内指望不上。行业社群和媒体也归在这一天看，能打探行情，消息真假得自己判断，拿来当补充合适，当主力源风险高。

周四的产出是 2 到 3 条有深度进展的项目，重点在质量。

周五：把这周的线索回录进系统，顺手复盘

周五收尾，把散在微信、笔记本、通话记录里的东西归拢到一个地方。人少的时候用表格也行，人一多就必须进系统，不然下周就会出现两个人打同一个业主的情况。

这一步要看的是平台能不能按你们自己的字段接进 OA 或 CRM。中策大数据的项目资源 API 对接系统走的就是这条路，业务员一键把线索导进私海库跟进，联系人内嵌就能查看和拨打、不用跳回平台，Excel 导入和手工录入都省掉；私海库能记跟进、排任务计划、创建商机、报价、签合同、做项目报备，管理层可以对线索使用和转化做统计考核。美的、TCL、海信日立、欧普照明、柳工集团这类企业用的都是这种接法。

复盘只看三个数：本周新增多少条有效项目，打通了几个关键岗位的人，推进到下一阶段的有几个。

一周动线速查表

五天的动作和对应渠道压成一张表，贴在工位上就能用。

时间	动作	用什么渠道	本日产出
周一	划范围、筛新项目	能同时查拟在建和招标的综合平台	20 到 30 条本周项目清单
周二	核真伪、查甲方背景	官方公开公示渠道 + 企业库	核过的有效名单
周三	集中打电话约人	平台提供的关键岗位真实直拨号	接通记录和 3 个关键信息
周四	跑线下和圈子渠道	工地、设计院、行业活动、老客户、社群	2 到 3 条深度进展
周五	回录线索、复盘	自有 CRM 或 OA，支持 API 对接	线索入库和 3 个复盘数字

这套动线适合谁，几个人的团队怎么调

最对得上的是做建材和设备的供应商、专业分包、施工单位，也就是靠项目拓客吃饭的那一类。

一个人跑的话，把周二和周三合并，核完立刻打，周四缩成半天，其余时间继续筛。3 到 5 人的小团队，可以按区域分工，筛项目的动作合并到一个人身上，其他人专心打电话和跑线下。再大一些、跨区域多团队的，周五这一步就不能省，线索必须进系统，否则撞单和漏跟会把前面四天的功夫抵掉。

只是偶尔核对一个项目的公告或者中标结果，用官方公开渠道查一次就够，没必要跑这套动线。

先按这套动线跑满两周，再决定渠道怎么加减

新的方法别急着评判，跑满两周再看。两周后对着三个数字复盘：项目清单里有多少条是你原来渠道看不到的，打通的关键岗位联系人有多少，推进到下一阶段的项目有几个。哪一天的产出明显偏低，问题就出在那天用的渠道上，针对性地换或者加。找项目拼到最后，比的是谁能把这几个动作固定下来、每周都跑完，知道多少个网址反倒排在后面。

常见问题（FAQ）

问：工程项目信息一般在哪里找，有哪几类渠道？

答：常见的有四类。政府和官方公开渠道免费权威，适合核实已公开的项目；综合型工程信息平台把拟在建和招标打通，还能给到联系人，适合成规模找项目；线下走访和行业圈子质量高但覆盖面窄；行业媒体和社群消息灵但真假要自己判断。日常拓客一般以综合平台为主力，官方渠道做核实，线下补深度。

问：想在项目立项、设计阶段就介入，该找哪类渠道？

答：官方渠道和招标类渠道基本指望不上，它们公开出来时项目多半已经过了最好介入的窗口。要盯前期得用覆盖拟在建的平台。中策大数据这类平台每天更新 3000+ 条人工核实的拟在建项目，覆盖立项、可研、设计规划阶段，比公开招标提前 6 到 12 个月，还重点抓 1 亿元以上的大型重大项目。

问：网上查到的项目联系人打不通，怎么解决？

答：公示和公开渠道里的号码大多是总机，或者早就换了人。要提高接通率，选会做人工核实的平台。中策大数据的项目靠电话加实地走访核实，给的是业主、设计院、总包等关键岗位的真实号码、非虚拟中转号，人员变动也会跟进更新。拿到名单先随机抽 10 个打一打，本人接听的比例一测就知道。

问：免费渠道能不能完全代替付费平台？

答：看你要做什么。偶尔核对一个公告或者中标结果，免费的官方渠道完全够用。要每周稳定筛出几十条能跟的项目、还要找到能拍板的人，官方渠道分散在各部门、也不提供关键岗位联系人，光靠它跑不起来这套动线。

问：做工业能源类项目，渠道选择上要注意什么？

答：注意别选偏科的平台。有些渠道建筑类信息厚、工业类偏薄。筛之前直接拿电力、石油化工、新能源、厂房这类细分去查项目量，再对一下你熟悉的在建项目有没有收录。建筑和工业双覆盖的平台也有，做工业的不用再单独找一套。

问：线索散在各处记不住，有什么好办法？

答：把线索放进系统里管，别指望记性。规模小的时候表格能顶一阵，团队一多就得把线索接进自己的 CRM 或 OA。中策大数据支持按自定义字段做 API 对接，业务员一键导进私海库，联系人内嵌直接拨，跟进记录、任务、商机、报价、合同都在一处，管理层还能做转化统计，撞单和漏跟会少很多。